Pazarlama
ve İletişim uzmanı Cem Özüak İle yazarımız Hakan Birol İkna Mühendisliği üzerine bir söyleşi yaptı.
Hoşgeldiniz Cem Bey. Bize kendinizden
bahseder misiniz?
Merhaba Hakan
Bey. 1978 yılında İstanbul’da doğdum. Eğitim hayatım biraz karışık geçti. Sırasıyla
1998 yılında Kocaeli Üniversitesi Fotoğraf Bölümü ve 2002 yılında Anadolu
Üniversitesi İktisat Fakültesi İktisat Bölümü’nden mezun oldum. 2011 yılında
Marmara Üniversitesi Halkla İlişkiler Ana Bilim Dalı Kişiler Arası İletişim
Bölümü’nde yüksek lisansımı tamamladım. Şu anda İstanbul Üniversitesi Sosyoloji
Bölümü’nde eğitimime devam etmekteyim. İş hayatına Carlsberg’de pazarlama
uzmanı olarak başladım. Ardından Türkiye İş Bankası’na girdim ve orada yedi yıl
boyunca yatırım bankacılığından nakit yönetimine kadar geniş bir skalada
bankacılık tecrübesi edindim. İletişim ve eğitim alanındaki çalışmalarım
bankacılığın önüne geçince bankadan ayrıldım ve kendimi tamamen kişisel
gelişime ve iletişim eğitimlerine verdim. 2010 yılından beri İndigo Dergisi’nde
Halkla İlişkiler ve Reklam Müdürlüğü yapmaktayım. Ayrıca İndigo Dergisi’nde
iletişim ve farkındalık alanlarında yazılarım yayınlanmaktadır.
İkna Mühendisliği kavramını ortaya attınız
ve bu konuda eğitimler veriyorsunuz. Bu eğitimlerin içeriğinde neler
bulunmaktadır?
Aslında bu
kavramı ilk olarak telaffuz eden kişi Richard Bandler’dır. Bandler’ın kullandığı
İkna Mühendisliği terimi birkaç NLP tekniğinden ibaretti. Ben ise ikna ve
türevleri üzerine yazılmış tüm kitapları ve yapılmış araştırmaları derleyerek
“İkna Mühendisliği” eğitimini oluşturdum. Eğitimin yelpazesi çok geniş. Antik
çağ filozoflarının yorumlarından tutun da günümüzdeki önde gelen
üniversitelerin psikoloji laboratuarlarında uygulanan deneylerin sonuçlarına
kadar ikna ile ilgili bütün konuları işliyoruz. İkna sürecinde beden dili
kullanımı, iknada kültürler arası
farklıklar, hipnotik dil kalıplarıyla ikna, düşünce yönlendirme ve hatta
telepati kanallarını nasıl açacağımıza kadar pek çok konuyu eğitimde işliyoruz.
Ayrıca eğitimde anlattığımız, günlük hayatta kullanabileceğimiz kırk özel
tekniğimiz var. Bu konuda yakında yayınlanacak bir de kitap çalışmam bulunmakta.
Günümüzde insanları ikna etmek gerçekten hayatta
çok önemli. İnsanları ikna ederken nelere dikkat etmeliyiz?
Her şeyden
önce kişilere en doğru zamanda ve en doğru yöntemle yaklaşmaya çalışmalıyız.
Bunun için de öncelikle o kişiyi tanımaya çalışmalıyız. Beden dilimiz,
kullandığımız kelimeler, konuya hangi açıdan yaklaştığımız, ortak çıkarlar, ilk
etapta en önemli ayrıntılardır ancak her ikna faaliyetinin şahsına münhasır
olduğunu da unutmamalıyız. Yani kullandığınız bir tekniğin bir kişi ya da
olayda başarılı olması, bir başka olay ya da kişide başarılı olacağı anlamına
gelmez. Bu yüzden iknacı, hangi tekniği nerede kullanması gerektiğinin de
farkında olmalıdır.
Farkındalığını artırmak isteyen bireyler eğitimlerimize
katılabilirler; çünkü İkna Mühendisliği
eğitimi farkındalık temelli bir eğitimdir. Ayrıca özel olarak farkındalık
çalışmaları da yapabilirler. Mesela sokakta yürürken herkesin baktığı yöne
değil de kimsenin bakmadığı yöne bakmaya çalışın. Kimsenin fark etmediğini fark
etmeye çalışın. Kontrast olana değil, sıradan olana odaklanmayı deneyin. İşte o
zaman köşedeki dilencinin göz bebeklerini, avına yaklaşan yankesicileri, elektrik
tellerinde sevişen kumruları göreceksiniz ve fark etme süreci kısmen de olsa
başlamış olacak.
Satışta dikkat edilmesi gereken hususları
düşündüğümüzde, etkin bir satış yapmak için beş altın noktayı söyler misiniz?
Bir satışçı her
şeyden önce dış görünüşüne dikkat etmelidir, her zaman şık ve temiz olmalıdır.
Doğru ürün ve doğru müşteriyi birbiriyle buluşturmalıdır. Unutmamalıdır ki
müşteri kararsızdır. Müşteri kendisi için en uygun ürünle bile karşılaşsa, yine
de satın alma davranışı gösteremeyebilir. Satıcı bu noktada sihirli dokunuşu
yapan kişidir. Eğer doğru müşteri ve doğru ürün karşı karşıya gelirse ufak bir
dokunuşla müşteri satışa ikna edilebilir. Doğru müşteriye doğru ürünü sunamayan,
yanlış müşterilerle uğraşan satıcılar, satışı zor bir iş olarak tanımlarlar.
Pazarlamada müşteri odaklılık büyük bir
öneme sahiptir. Bunun için reklâmların önemini nasıl açıklayabiliriz?
Reklâm,
tüketici davranışlarını yönlendirmek için kullanılan ticari propaganda
faaliyetidir ve son derece etkilidir. Hatta bu konuda tüketicilerin artık az da
olsa korunması gerektiğini düşünüyorum. Modern toplumda bir birey farkında
olmadan günde ortalama 5 bin reklamla karşı karşıya kalıyor ve çoğu zaman hiç
ihtiyacı olmayan şeyleri alıp kendisini gereksiz yere borca sokabiliyor. Reklamlar
kişide satın alma ihtiyacı oluşturuyor. Birisi önünüzde devamlı kebap yese,
sizin de canınız bir süre sonra aç olmadığınız halde kebap çeker. Reklam tok
adama kebap yedirme sanatıdır. Reklâm bu derece güçlüdür çünkü bilinçaltına
hitap eder.
Bilinçaltı gerçekten üzerinde durulduğu
kadar önemli mi sizce?
Bu konuda
yapılmış çok ciddi araştırmalar var. İnsan beyni bir telkinle uzun süre karşı
karşıya kaldığında bir süre sonra onu doğruymuş gibi kabul ediyor. Bu konuda
dilimize yerleşmiş bir söz vardır. Bir adama kırk kere delisin dediğinizde bir
süre sonra o da deli olduğunu düşünecektir. Hatta kırka bile gerek yok. İnsan
beyni ortalama 21 tekrarda durumu kabulleniyor. Bu yüzden bireyleri ya da
toplumları ikna etmek için kullanılan reklâm, sinema filmi, dizi gibi bol
tekrarlar, o kişinin ya da toplumun kültür kodunu değiştirebilmektedir.
Eğitimlerinizde hedef kitlenizi kimler
oluşturuyor?
A’dan Z’ye
herkes hedef kitlemizi oluşturuyor; çünkü bir ev hanımı da bir CEO da ikna
gücüne sahip olmak ister. İkna Mühendisliği eğitiminde, bireylerin hayatlarının
her alanında kullanabilecekleri ikna tekniklerini öğretiyoruz.
Sizinle iletişime geçmek ve soru sormak
isteyenler için iletişim adresiniz nedir?
Benimle
iletişime geçmek isteyenler, www.cemozuak.com.tr
internet sitesinden ya da bilgi@cemozuak.com.tr
mail adresinden ve Facebook üzerinden bana ulaşabilirler.
Uykunun Hafızaya
Etkisi
Bilim dünyasınca hafızayla ilgili
kabul edilen gerçeklerden birisi de, uykunun hafıza gelişimi için fazlaca önem
taşıdığıdır. Uyanık halde iken öğrendiklerimizin kalıcı hafızamıza yerleşmesi
en sağlıklı bir biçimde, yeterli ve sağlıklı uykunun alınması sonucu
olmaktadır. Bilim Teknik dergisinde yer alan bir habere göre, Pennsylvania
Üniversitesi Sinirbilim Bölümü'nden araştırmacı Marcos Frank ve ekibi, beyinde
uyku sırasındaki hücre oluşumunu tanımlamak üzerine birtakım araştırmalar
yapmışlardır. Bu araştırmalar sonucunda, beyinde gerçekleşen biyolojik
değişimlerin yalnızca uyanıklık sırasında gerçekleşmediğini, aynı zamanda uyku
halindeyken de beynimizin aktif biyolojik etkinlikler içinde olduğu, N-metil
D-aspartat (NMDA) adını verdikleri reseptörün hafıza için kilit bir rol
oynadığı anlaşılmış.
Söyleşiyi Yapan: Hakan Birol
Kaynak: www.gencgelisim.com